Правильно спроектированная маркетинговая воронка превращает посетителей вашего сайта в клиентов. Чем качественней она продумана, тем выше ваша прибыль. Чтобы не растерять лидов на пути к совершению покупки, следует чётко понимать уникальность требований каждого этапа воронки.
Одним из наиболее важных аспектов каждого из этих этапов является контент, ведь правильное содержание способно не только увеличить, но и ускорить конверсию.
4 способа добиться успеха на начальном этапе маркетинговой воронки
На самой первой стадии маркетинговой воронки ваше задание — привлечь потенциальных клиентов. Они уже проявили интерес к вашему продукту или услуге, поэтому цель контента сделать всё, чтобы только этим дело не ограничилось.
Думаете, вы способствуете этому, рассказывая о себе или своей компании?
На начальном этапе маркетинговой воронки такая информация вашему читателю вообще не нужна. Он ведь даже ещё не уверен в том, что именно вы продаёте, поэтому какая разница кто это делает?
Прямо сейчас вам нужно обучать и побуждать. Иными словами, сообщение должно звучать в таком ключе: «Абсолютно верно, что вы заинтересовались этим продуктом/услугой. Вот доказательства».
1. Лендинг: надежная основа
Безусловно, лендинг — настоящий контентный король. Его лаконичность и привлекательность без труда проталкивают лида на следующий этап маркетинговой воронки.
Дополнив посадочную страницу полезной информацией, вы увеличиваете шансы подтолкнуть сомневающегося клиента к правильному выбору.
2. Блог: платформа для просвещения лидов
Как только воронки продаж преобразились в маркетинговые воронки, блоги продемонстрировали просто фантастические возможности «обработки» лидов.
На начальной стадии блог можно использовать для того, чтобы просветить новичка по теме. Наиболее простой способ подготовить релевантный контент — подумать над конкретными вопросами, которые чаще всего задают покупатели. Самые популярные варианты:
- как это работает?
- что оно делает?
- какая разница между этим продуктом и продуктом X?
Вам все равно придется отвечать, так почему же не сделать это вначале маркетинговой воронки, когда такая информация может существенно помочь в привлечении лидов.
Кроме того, эти типы вопросов выгодно коррелируют с запросами с «длинными хвостами» (5-7 слов в запросе), а значит, способствуют не только «обработке» лидов, но и ранжированию страницы.
Создавая посты в блоге важно придерживаться золотой середины: стараясь максимально осветить тему, нельзя злоупотреблять увеличением объёма.
3. Инфографика: любимица интернет — маркетинга
Совсем неудивительно, что пользователям нравится инфографика, ведь таким образом всего за несколько секунд можно получить ценную информацию.
Быстрый и полезный инсайт стимулирует посетителей продолжать свой путь по воронке. Конечно, этим свойством инфографики следует активно пользоваться.
Как и блоги, инфографику можно использовать для обучения, предоставляя потребителям информацию, которая подтолкнет их перейти на следующий этап воронки.
4. Сайт: «как есть»
В конце концов, не менее важной частью воронки является сам веб-сайт (который, к слову, часто заполнен совсем неактуальным контентом).
Хоть начальная стадия воронки — совсем не место для презентации себя или компании, это как раз то, что собой представляют большинство страниц.
Если блоги и лендинги можно использовать и на других этапах маркетинговой воронки, одна — единственная цель главной страницы сайта — генерировать интерес пользователей, стимулируя их дальнейшие действия.
Контент главной страницы должен награждать пользователей за их решение продолжать изучать особенности вашего товара или услуги.
Вы должны не восхвалять себя или компанию, а демонстрировать преимущества своего предложения.
4 тактики для среднего этапа маркетинговой воронки
Середина маркетинговой воронки обычно получает не слишком много внимания. Старт и финиш всегда в приоритете.
Например, если наблюдается внимание пользователей, но показатели подписок или продаж не растут, большинство маркетологов сразу же бросаются к завершающей стадии воронки. Конечно, ведь значит что-то не в порядке с призывом к действию!
Тщательный анализ статистики чаще всего демонстрирует, что проблема наоборот кроется в середине воронки.
С другой стороны аналитика может показать, что средняя стадия успешно перенаправляет посетителей на последний этап воронки, но на самом деле, оказывается, что она вызывает совсем не те эмоции.
Решить эту проблему поможет правильно подобранный контент.
1. Блоги, которые предлагают решения
Раньше мы уже выделяли блоги, как отличный способ для обучения вашей аудитории. Чётко понимая разницу между контентом для каждой стадии, блоги также можно использовать и на среднем этапе воронки.
Если коротко, то блоги на этой стадии должны решать определённые задачи.
Подумайте, с какими проблемами сталкивается ваша целевая аудитория, и создайте блог, который поможет их решить.
Чем лучше вы справитесь с этим заданием, тем больший авторитет заслужите у своих читателей, что, в свою очередь, увеличивает ваши шансы довести их до конца воронки.
2. Видео, которые демонстрируют решения
Иногда для середины воронки более целесообразно использовать не текст, а именно видео. Например, вы можете написать объёмный пост об использовании своего товара, проиллюстрировав его подробными фотографиями, но полезность даже самой детальной статьи не сравнить с практичностью короткого видео с пошаговыми действиями и реальным примером.
3. Кейсы с неопровержимыми доказательствами
Практические примеры невероятно эффективные, но следует быть осторожными, поскольку очень легко можно перегнуть палку, превратив кейс в материал для продаж (а на этом этапе ещё очень рано делать финальный бросок).
Вы просто должны показать посетителю как с вашей помощью можно оптимально решить проблему, тем самым не оставив у него ни тени сомнения в плане выбора правильного решения.
Настоящий пример из жизни лучше тысячи слов.
4. Брошюры и электронные книги для большего влияния
Если проблема аудитории лежит в более глубокой плоскости, вышеперечисленные виды контента не всегда способны справиться с поставленной целью. В таком случае, единственное реалистичное решение — брошюры и электронные книги. Ведь, в самом деле, никакая статья даже с самым многообещающим названием не способна в деталях рассказать читателю как, например, запустить свой маленький бизнес. Сложная тема требует много букв, и это нормально.
Две разновидности этого типа контента можно также использовать и в начале воронки (особенно, если взамен вы планируете получить базу с электронными адресами).
3 выигрышных способа для завершающего этапа маркетинговой воронки
Нижняя точка финальной стадии воронки определяет успех или провал вашей кампании. Одно неверное решение по поводу контента и вся проделанная работа просто пойдёт насмарку.
Цель этого типа контента очевидна: организовать продажу/подписку. Поэтому, ваше задание — подвести пользователя к мысли, что товар/услуга точно помогут ему в решении его проблемы.
Как это сделать?
1. Обзоры, рейтинги и рекомендации, которые демонстрируют, чего можно ожидать
Как и кейсы, обзоры, рейтинги и рекомендации — прямое доказательство того, что ваше решение работает.
Этот тип контента намного короче практических примеров (но в то же время не стоит ограничиваться лишь одной-двумя строчками).
Просматривая обзоры или рекомендации, пользователь начинает идентифицировать себя с темы, кто оставил отзыв, таким образом, будто бы заглядывая в будущее и примеряя на себя роль покупателя/подписчика.
2. Электронные письма, которые позволяют сегментировать лидов
База электронных адресов в умелых руках — бесценный клад. Чтобы она приносила пользу, следует очень продуманно выбирать рассылаемый контент для каждого сегмента пользователей.
3. Продающая страница: традиционно, но эффективно
Как и лендинг, продающая страница — отличный инструмент с чёткой целью и упрощённым подходом. Чтобы она показывала результат, пользователь должен быть не просто подготовлен, но даже немного взволнован по поводу покупки.
Но, вместе с тем, не стоит торопить события. Некоторая часть аудитории может все ещё колебаться, поэтому не лишним будет напомнить о преимуществах, которые ожидают её, после нажатия на кнопку «купить». Если ваше предложение ограничено, обязательно сообщите и об этом.
Маркетинговая воронка и эффективный контент
Множество маркетинговых воронок страдают не от качества контента, а от его неправильного выбора. Недаром говорят, что для каждой работы есть свой инструмент. Этот обзор точно поможет вам определить оптимальное содержание для каждого этапа успешной маркетинговой воронки.